前言：

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文/记不住正态分布的蔷色

我们每一天都在想着如何说服他人听我们的话，比如，让客户接受我们的报价，让老板给我们加工资，让同事帮我们承担一些工作，让另一半听我们的，让孩子听话等等，都是我们想要说服他人，影响他人，让他人按照我们的想法，来满足我们的需求。

我们会用很多的方法来说服他们让他们妥协，比如摆事实讲道理，比如扯大旗找靠山，总之十八般武艺来说服对方。但结果往往不如人意，客户寸步不让合同签不下来，老板对加工资推三阻四，另一半嫌我们强势，孩子不耐烦我们唠叨。让我们不禁感叹，说服别人真的太难了。那如何说服对方，让对方按照自己的来，让最终的决定对我们更有利的呢。那今天我们分享的这本书《超级说服力：影响决策的四步法》，总结了影响他人的框架，照着做，你也能够快速提升你的说服力，为自己争取更大的利益。

这本《超级说服力：影响决策的四步法》由知名沟通与谈判专业研究机构夏皮罗谈判研究所的多位合伙人共同创作，是影响、说服、谈判领域专业的领军者，深耕“说服”领域20多年，在本书中三位作者提出了影响和说服四步法金字塔模型。让我们一起来学习这四个步骤，并且都能运用到工作和生活中。

几千年来，人们一直在研究影响和说服的艺术。西方的如古代的柏拉图、亚里士多德、苏格拉底，到近代的卡耐基、《影响力》一书的作者西奥迪尼、本书夏皮罗研究所创始人夏皮罗等，中国的如古代的苏秦、张仪、纪晓岚到现代各位靠着PPT能拉来天使投资的创业者们，都在身体力行的说服他人，改变他人的决策，促使他人做某事或者允诺某事。

本书三位作者广泛研究、总结经验、迭代模型，发现亚里士多德的说服三要素模型构成了现在使用最多的说服模型的基础。亚里士多德的说服三要素模型包括信誉证明、情感证明、逻辑证明。信誉证明是有关一个人的信誉和性格，情感证明是有关打动听众的情感的，逻辑证明是有关逻辑和理性的运用的。

在此基础上，作者结合夏皮罗研究所15年来的研究、分析和经验，对亚里士多德的模型进行升级，参照马斯洛的需求层次理论金字塔模型，构建了影响和说服四步法的金字塔模型，包括：建立信用、调动情绪、逻辑证明，以及促成行动。

接下来我们将简要概括每一步为什么要这么做，以及如何才能做到。更多的内容你可以仔细阅读本书。

为什么影响他人先要建立信誉呢？大家都看过广告吧，冲着某个明星，或者某个企业的品牌就去买来了他们的东西。这就是明星或者品牌已经在消费者心里建立了信誉，证明了自己是可靠的，自己推荐的产品是可靠的，大家可以信任他们。这是因为人们往往不是被逻辑说服的，而是被提出逻辑的人，以及他采用了怎样的沟通方式。

建立信誉涉及两个方面:首先要建立信任，让对方相信你是一个值得信赖的人，证明自己是诚实可靠，言行一致的人。

能不能建立信任，有四个关键的因素，分别是联系、价值、可靠性和个人利益。联系越频繁的人越容易建立信任，因为联系影响人们之间的亲疏远近，联系的次数越多，关系就越私人化，也容易获得更多的信任。

价值是影响信任的第二个因素，你能给对方提供的价值越大，对方就越信任你。关于自己对对方的价值，你可以问问自己，对方是否认同或者分享我的想法或资源。

可靠性是影响信任的第三个因素。可靠性简单的说就是说到做到。你给对方承诺了，就一定要做到，如果做不到，对方可能就不会再信任你。关于可靠性，你可以想一想，我是否做到了总是按时完成任务，并且一直言行一致呢？

个人利益是影响信任的最后一个因素。潜意识中，人都希望自己的利益最大化。如果你做到了经常联系、有价值，可靠，但你的行为损害了对方的利益，或者是对方认为你只是在追求你的自我利益，那也很难产生信任。

建立信任之后再来证明你的专业性，让对方认为你拥有足够的相关知识和技能，通过专业知识来表明你的建议是可靠的。同样的一个产品，专家的推荐，特别是知名度高的专家的推荐，比普通人的推荐更容易吸引用户的信任，影响用户的购买决策。比如，同样的一件东西，在知名主播的直播间，比在普通主播的直播间，往往有更高的销量。

建立信誉是影响他人的第一步，只有跟对方建立了信任关系，并且通过展示你的专业知识，让对方认可你的专业性，你才有可能去影响对方的决策。

建立了信誉，用自己的专业性就一定能说服对方，影响对方的决策吗？这还真不一定。我们总以为自己的决定是经过深思熟虑，是理性的，合乎逻辑的。但其实我们的很多决策都是依靠情感做出的，甚至我们还会用理性来为自己做出的决定辩护。比如，你去商场买电视，一家店的电视放的是电视剧，正好这部电视剧你不喜欢，于是你转身就走。而另一家店放的是喜剧片，你被其中的一个包袱逗笑了，最后你决定在这家店买电视。其实两家的电视品牌知名度，质量，功能，售后服务都差不多，但你选择了第二家，仅仅是因为你进店的时候电视播放的内容不同。也许这个例子有点夸张，但有时候，我们做出决策就是这么任性，凭着直觉，依赖我们当时的情绪。

我们想要说服他人，自然也希望能够调动他人的积极情绪，利用情绪更有效影响他人的决策。

想影响对方的情绪，首先我们自己要有饱满的情绪，情绪是可以传染的。在重要的会谈前我们可以摆出高能量的姿势来提升自己的表现。高能量的姿势有敞开双臂，站直或者坐直，站立双手叉腰，双手指尖相对手掌分开类似于教堂的尖顶等，这些姿势意味着确定、自信、镇定自若等，给对方积极向上的印象。

影响决策的三种情绪有成就感，恐惧感和义务感。我们需要在交谈的过程中调动对方三种情绪中的一种或多种，可以通过把故事融入到谈话中调动对方情绪，可以提前写下你想说的一切，并且跟他人预演，通过反馈来完善脚本。也可以通过适当的模仿对方的肢体语言和其他非语言信息，增加亲密性来调动对方的情绪。

情绪对了，就容易愿意让步，做出有利于对方的决策。

虽然很多时候，我们是靠情绪来做决定的，但逻辑证明可以帮助我们告诉对方为什么我们提出的决定或者解决方案是正确的选择，让对方对决策充满信心。

那什么是合乎逻辑而理性的决策呢？这样的决策是在符合一切已知信息和知识的基础上，仍然自洽并合乎道理的决策。

在给出合乎逻辑且理性的证明之前，我们首先来了解理性决策模型，这个模型可以帮助我们他人在做决策时，是如何看待我们提出的逻辑。理性决策模型强调决策的7个步骤，分别是，确定决策内容，确定重要标准，分配标准权限，确定备选方案，评估备选方案，选择最佳方案，执行决策。在跟客户谈判或者是交谈之前，我们先根据此模型，对我们期待达成的目标，客户可能提出的问题，疑惑等进行相应的准备，这会让我们在谈判中更从容更自信。

接下来就是要进一步用逻辑证明来说服客户了。首先要传达给客户自然和符合逻辑的结果，在这里可以使用“如果——那么——因为”公式，意思是，如果甲发生了，那么乙就可能发生，因为这是一系列自然或符合逻辑的结果。

第二步是提供社会证明，社会证明可以加强我们提出的解决方案的逻辑性，是为了上一步的“因为”增加筹码，社会证明可以是来自大众、同龄人、意见领袖或者你尊重的人。简单的说，让其他人为你给出的结果做背书。

第三步是提供文件证明，文件证明的来源更广泛，是我们自己的认知、观点和话语之外的其他证据。如，市场调查报告，白皮书、案例研究、统计分析、资质认证、会员资格、奖项或其他专业或附属机构的证明。

有了上面的逻辑证明，可以让客户认为我们提供的解决方案是合乎逻辑的，是经过深思熟虑，是可以信任了，能够促进对方做出更有利于我们的决策。

经过前面的建立信誉、调动情绪、逻辑证明，客户已经很相信我们提供的解决方案是最优解，此时离最终的决策就差临门一脚了，这个时候我们要想办法促使对方做出有利于我们的决定，否则，前面的功夫都白费了。

适当的收尾方式可以促使交易的达成。选择什么样的收尾方式取决于具体情况和你劝说的对象，总的来说促成行动有五个关键步骤，分别是打好基础，了解可能出现的结果，克服异议，培养紧迫感，提问。

为了促使对方做出有利于我们的决策，在这里我们可以耍点小心机。比如，给对方一些小肯定，引导对方说是，然后继续提出我们的问题或者请求，对方就可能继续说说，这是因为人们更喜欢做同样的决定，前面说了是，后面继续说是的可能性就增大了。

我们还可以对方提供不同的选择，这样会让对方觉得最终的决策是自己做出的，给对方以独立感和掌控感。如果只有一个选项，可能会让对方觉得自己是被迫接受，这就降低了做出决定的可能性。但要注意，提供的选项不要太多，3到5个选项即可。太多的选项容易让人不知所措，也会降低做出选择的可能性。

我们还可以给对方建造安全网。其目的是为了更好的克服反对意见，安全网包括试用期、退款保证、极速退货、延长保修期、选择退出等条款。我们在网上购物上，商家提供的运费险就是一个安全网，对于犹豫不决的买家来说，既然有运费险，如果收到货物自己不喜欢，有运费险退货就不用自己出运费，等于没有任何的损失，就增大了买家购买的可能性。安全网是利用了人类规避风险的天性，帮助他人增强对决定的信心，增加对方的满意度，降低买家后悔的可能性，让人们对自己的决定更有信心，最终促使交易的达成。

到这里我们就说完了影响和说服的四步法，相信你对于说服他人有了更多的信心。这本《超级说服力：影响决策的四步法》中，三位作者提供了很多详细的工具，比如，如何调整自己的情绪，什么样的肢体语言让我们看上去更友好等等，不仅给出了具体的做法，还给出了依据的理论。这些方法不仅适用于商务谈判，也适用于家庭、社交等情景，因为不管面对客户，还是面对孩子，我们都是面对活生生的人，能够说服客户的方法，同样能够影响孩子。希望这本书能帮助你成为出色的说服者。

#精品长文创作季#

作者：记不住正态分布的蔷色，爱读书爱学习的全职妈妈，经常又佛又丧，偶尔积极上进的心理咨询师，世界和我爱着你。部分图片来自网络，版权归原作者所有，如有版权问题请及时与我联系处理。原创作品，未经授权不得转载。

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